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免費產品經濟時代,靠什么盈利
來源:www.langtongjixie.net | 發布時間:2012/8/4 | 瀏覽次數:

膠體磨根據摩爾定律,提高計算機處理能力的成本會穩步降低,而速度卻會越來越快。技術的快速創新也導致了技術定價的新規則逐漸浮出水面,即便是那些剛剛推出的全新產品,價格也都降了下來。我把這種新規則命名為:“免費產品經濟定律”,如下:

  假如市面上的一款產品能夠找到除直接銷售以外的其他盈利模式,那么最終會出現一個免費的,可跟那個產品媲美的新版本。

  這種事情在歷史上常有發生

  報紙早期的時候,還是要花掉消費者一些錢的。但是后來,報紙最終找到了一種不僅可以賺錢,也可以擴大傳播度的新方法:廣告。從那以后,我們買報紙或者雜志的錢就只占到報紙實際成本的很小一部分。

  除了報紙跟內容經歷了上述的轉變以外,類似的事情還發生在上世紀90年代的高速網絡。隨著高速網絡的拓展,一些最基本,在世界范圍內通用的軟件,比如說email,很快就變成免費的了。今天我們也看到,不管是在個人消費領域,還是在企業市場,都有越來越多的產品向免費看齊,而且這個趨勢還在提速。

  之所以可以免費,是因為網絡效應

  投資人會給那些沒有明確盈利模式的公司先投錢,讓他們去積累大量的用戶基礎,這種做法現在在創業公司當中都已經成為了被嘲弄的陳詞濫調:諸如Foursquare, Twitter和 Facebook這樣的大型網絡平臺在好幾年里都一直赤字運營,直到他們的用戶數達到某個臨界點以后,盈利模式才逐漸被打開。

  但是,網絡效應確實有它的好處。它可以允許服務的提供者將多個產品免費提供給用戶,以進一步鞏固用戶,為競爭者筑起競爭壁壘。Google就很擅長做這件事:Google Docs, Gmail, Gcal和它的很多產品都把人們圈在了Google自己的生態圈內,而最后收拾上面的免費模式殘局的,是Google的搜索廣告和它背后的強大收入。

  還有一個例子,個人手工藝品交易網站Etsy就允許用戶免費創建他們的電子商務網頁,而其他網站的該類服務通常都是收費的。那Etsy 的錢從哪里來?答案當然是,當消費者購買圍巾或者胡子外形的iPhone外殼時,Etsy就可以向商家收取交易費。不過,它的軟件絕對是免費的。

  

免費產品經濟時代,錢從哪里來?

 

  這事還發生在企業

  最近的技術創新還引發了關于“企業市場消費者化”(consumerization of the enterprise)這一概念的討論。很多的企業軟件都逐漸被那些輕量的,易于使用的,基于云端的,比如像Yammer這樣的軟件所取代。這種趨勢的一個核心也是“免費增值”的定價模式。也就是說,很多軟件都會提供功能有限的免費版,然后它們的客戶僅僅會因為享受更高級的功能,或者數據托管服務而付費。

  而隨著app開發的競爭進一步加劇,各大公司也在推出越來越好的企業軟件版本:這些版本功能越來越多,產品的免費力度也越來越大。

  在這種情況下,有好幾種盈利模式是可行的

  為了提供免費產品,對公司來說,它們必須借助新的賺錢模式。即便是開源軟件,它們也需要通過個人或企業捐助拿到錢。目前,在產品免費的前提下,在開發者中比較常用的賺錢模式有以下幾種:

  廣告和贊助:一般做內容和做網絡平臺的都是通過這個方式賺錢,當然很多其他的產品也是這樣。想想Twitter, Pandora, Words With Friends還有你現在瀏覽的網站。在很多情況下,公司都會向消費者提供付費版本,這些付費版本中沒有廣告。但是假如用戶愿意,他們完全不用付錢就可以享受服務(當然也要忍受廣告)。

  提供主機和存儲:對很多SAAS(軟件即服務)產品來說,用戶都不需要為功能花錢,但是他們需要為帶寬,磁盤空間等等付錢。以Wordpress為例,它的產品是免費的,但是它每月會向那些將自己的博客放在它的服務器上,有自己的自定義域名的博客主收取幾美元。而那些按照人頭來付費的企業產品,比如說Salesforce和 Mailchimp,則是根據數據存儲和服務器使用時間,而并非它們本身的工具來收費的。

  交易處理:像Etsy和PayPal這樣的產品,在交易市場中往往會提供免費工具,一方面是為了增加它們服務的流動性,另一方面,是因為它們可以很輕松地通過交易收費。這種模式甚至被用到了實物上:Square就把它的信用卡刷卡器免費提供給用戶,以擴大它的用戶基數,然后通過經由它的龐大交易額收費。

  服務:假如人們可以享受到走紅地毯般的待遇,他們也還是愿意付錢的。免費的產品通常通過為用戶提供付費的“向上銷售”服務來拉動消費。舉個例子,盡管app本身是免費的,開源的程序開發者通常會通過技術支持向客戶收費。

  交叉銷售或者“向上銷售”其他產品:一般很多公司都會提供一個功能基礎的免費產品,然后誘使潛在用戶去購買他們盈利更大的付費產品,也就是所謂的免費增值模式。在產品鏈條的頂端是那些不能通過其他手段謀利的產品,而鏈條下面的產品都會變成免費的,以支持上面的付費產品(直到有其他人找到一種方法讓付費產品也變成免費的)。

  為用戶提供捷徑:這個方法的意思是,為用戶免費提供應用,但是假如他們想要作弊或者插隊,他們就需要付費。諸如FarmVille(類似開心農場)這樣的社交游戲就是這種模式的一個有趣案例:應用內支付變成了用戶規避耐心的好方法。事實上,在2011年的Open Mobile峰會上,FarmVille的移動總監稱他們90%的游戲收入來自應用內支付。

  

免費產品經濟時代,錢從哪里來?

 

  當然,這并不意味著那些需要付費的app或者游戲在質量,獨特性或者品牌上面就輸給那些功能免費,通過其他手段賺錢的產品。但是,正是因為免費模式的存在,整個行業的經濟面貌都在快速改變。

  我自己的案例

  對互聯網創業者來說,免費產品競技定律聽起來似乎是個壞消息,但是好消息是,假如你把你的產品免費提供給用戶,跟向用戶收費相比,你可能為自己釋放了更大的盈利空間。這一點看上去很矛盾,但Wordpress, Dropbox, Evernote, Aviary, Desk.com還有很多不計其數的每日應用都是通過將核心產品免費提供給用戶而大規模成長的。

  在我自己的公司Contently,我們的核心業務就是一個聯通記者和內容發行方的市場。在業務發展過程中,我們創建了自己理想的軟件工具:一個基于云端的編輯部管理自由撰稿人和編輯的工作流程系統。

  有很多公司都會出售相似的工具,而且他們也都是按照人頭付費。很自然,我們喜歡自己的工具多于喜歡他們的工具,所以我們一開始是想將我們的產品賣得比他們還貴。但是,我們隨后意識到有一天可能會有人推出一個免費版本。為了讓更多的人用上這款精良的產品,我們趕在這個人出現之前,大方開發了我們的平臺。

  人們通常愿意為一款免費的產品做很多事情,他們愿意把各種各樣的信息和反饋提供給你,而且他們通常也愿意接受你的一個向上銷售的推銷(在我們的案例中,這個向上銷售是指面向大的媒體公司和機構的支付方案和VIP服務)。事實上,自從發布免費的Contently平臺以來,已經有很多的財富500強公司和大型媒體公司向我們的支付方案拋來橄欖枝。

  說到底,就是某些人會在某一天推出一個你產品的免費版。這個免費版可能在某些功能上不如你的那個版本,但是這并不重要。而且,用戶的呼聲越高,這事發生的概率就越大。所以,假如這事遲早要發生,你還不如主動出擊。

 
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